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작고 강한 기업을 위한 마케팅 제언 (IV) – 이메일 마케팅



 작성자 : 애드소앤 대표이사 송정훈 

작고 강한 기업을 위한 마케팅 제언 (IV) – 이메일 마케팅


중소규모 웹사이트의 온라인 마케팅은 대부분 신규 방문자 또는 회원들을 모으는 쪽으로 집중되어있다. – 그것도 오버츄어, 네이버 광고에 대한 관리가 많은 부분을 차지하고 있다.

하지만, 매출을 높이거나, 컨텐츠 열람 횟수를 높이는 또 다른 방법이 있으니, 바로 ‘방문 고객에 대한 관리’이다.

웹은 오프라인 매장과 달리 눈치 보지 않고 매장과 매장을 자유롭게 이동할 수 있어, 한 번 놓친 고객을 다시 잡기는 무척 어렵다. 게다가 경쟁 사이트와 직접적인 비교가 가능하기 때문에, 방문 후, 구매로 연결될 확률은 훨씬 줄어든다.

결국, 신규 고객을 확보하더라도 그들에 대한 관리에 실패한다면, 그들을 확보한 것에 대한 실익은 거의 얻을 수 없다는 것이다.

그리고, 확실한 또 한가지는 “단골에게 파는 것이 6배 더 쉽다.”는 것이다.

이러한 고객 관리 매체 중 가장 쉽게 접할 수 있는 것이 이메일이다. 물론, 사이트의 UI나 컨텐츠 요소를 통해 고객관리를 진행할 수 있으나, 사이트는 찾아오지 않으면 그만이다. 따라서, 고객에게 직접 찾아가 자신의 존재를 알리기에는 이메일 만한 것이 없다. – 현재의 RSS의 활성화를 고려하고서도 그렇다.

그럼, 이메일 마케팅의 활성화 방안을 알아보자.

1) 메일의 타겟과 목적을 확정하라.
메일을 받는 대상이 학생인지, 학부모인지, 또 의류에 관심이 있는 사람인지, 아니면 단지 경품에 관심이 있는 사람인지를 구분해야 한다. 이들에 따라 컨텐츠 구성이 달라진다.

그리고, 메일의 목적을 명확히 해야 한다. 구매를 독려할 것인지, 아니면, 다시 한번 사이트를 방문토록 하는 것이 목표인지를 명확히 해야 한다. 일석이조(一石二鳥)는 정말 드물게 찾아오는 행운이다.

2) 경품이 아닌 ‘정보적 혜택’을 줘라
메일의 생명력은 ‘오픈’이다. 열어보지 않은 정보는 그냥 쓰레기일 뿐이다. 메일을 열어보게 하기 위해서는 ‘오픈’의 동기가 필요하다.

불행히도, 경품이 ‘오픈’의 동기였던 시절은 이미 지나갔다. 이제는 고객이 다른 데서 접하기 힘든 독특하고 유용한 ‘정보’를 제공해야 한다. 그리고, 지속적으로 이 ‘정보’를 업데이트하여, 그 메일을 매주 또는 매일 기다리도록 해야 한다.

3) 효과 분석이 중요하다.

편지함 도달율, 오픈율, 클릭율에 대한 상시 모니터링을 통해 발송 시간, 메일 제목, 컨텐츠 등을 계속 점검해야 한다.

각각의 단계에서 수신자의 performance를 낮추는 요인을 철저히 모니터링하여 제거해야 한다. 그 요인은 해당 메일 업체의 필터링 정책일 수도 있고, 메일 제목일 수도 있고, 사용자의 PC 환경일 수도 있다.

중요한 것은 고객과의 커뮤니케이션에 있어 장애 요소는 반드시 해결해야 한다는 것이다.

4) 메일링 리스트를 확보하라.
복잡한 회원가입을 한 사람들만 메일을 받을 수 있다면, 대화 할 고객의 수가 그만큼 줄어든다. 전문 뉴스레터의 제작이 가능하다면, 뉴스레터 회원 등급을 별도로 두어 메일 주소 입력만으로 고객과의 일상적인 소통이 가능하게 만드는 것이 좋다.

이메일은 발송 대상이 늘어난다고 비용이 늘어나지는 않는다.

●호감 가는 컨텐츠 관리를 위한 Tip
i) 발송인의 사적 정보가 들어가면 메일에 대한 거부감이 줄어든다.
ii) 수신인의 이름을 호명해주면, 오픈율이 높아진다.
iii) 고객의 수 또는 명단을 공개하면 신뢰감을 줄 수 있다.
iv) 메일 제목에는 해당 고객이 얻을 수 있는 혜택이 직관적으로 드러나야 한다.

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Posted by 모하진

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